Когда компания смогла закрепиться на российском рынке, возникает вопрос – куда идти дальше? Почти всегда следующий разумный шаг – посмотреть на страны Таможенного Союза, так как с ними работать проще.
Во-первых, достаточно будет русского языка для общения, не нужно искать переводчика.
Во-вторых, пакета документов, который нужен для продажи в России, хватит и для поставок по всему Таможенному Союзу, не нужно нести дополнительные издержки на сертификацию и т.д.
В-третьих, единое таможенное пространство означает, что нет проблем и с таможенным оформлением груза. Соответственно, отсутствуют таможенные пошлины и сборы.
То, что нет административных барьеров, часто понимается бизнесменами как отсутствие и барьеров рыночных. То есть не нужно готовиться к выходу на рынок, проводить его исследование, все и так просто и понятно. И здесь может таиться серьезная проблема – ведь сбыт на разных географических рынках строится по-своему.
Отдельный вопрос – это выбор той страны из четырех, с которой стоит начать. Казахстан, Беларусь, Армения, Кыргызстан – обычно порядок такой с точки зрения потенциальной емкости рынков, но для разных продуктов рейтинг будет различным. Так что грамотно провести приоритизацию рынков, сделав короткое маркетинговое исследование, очень важно.
Затем, когда страна уже определена, неплохо собрать информацию об интересующем товарном рынке, чтобы работать с ним более эффективно. Российский бизнес обычно старается найти партнера, условно в Казахстане, и отгружать ему продукцию со своего склада. Такой подход простой, часто и оправданный, но знать рынок нужно хотя бы для того, чтобы грамотно выбрать дистрибьютора и суметь договориться с ним на выгодных условиях по работе.
Если же компания работает с В2В-рынками, то значение маркетингового исследования любой страны Таможенного Союза будет еще выше. Страновая специфика рынков FMCG всегда менее выражена, чем на рынках промышленных товаров. И критично важным глубокое понимание рынка становится в том случае, если российский бизнес рассматривает варианты работы с В2В-покупателями напрямую. Здесь идти «вслепую» может стоить очень дорого.
Кроме всего прочего, экспортом в страны Таможенного Союза могут заниматься и компании, работающие с государственным и около государственным секторами экономики, которые традиционно большие на постсоветском пространстве. Функционирование B2G-рынков сильно различается от страны к стране, а успешная работа на них невозможна без погружения в эту сферу. Маркетинговые исследования для таких рынков рекомендуются независимо от страны, которая выбрана компанией для сбытовой экспансии.
